Il 90% delle startup falliscono: ecco come la affrontiamo

Quando nel 2015 abbiamo letto questo dato non ci siamo assolutamente sorpresi. Anzi, siamo piuttosto sicuri che qualsiasi agenzia che ha lavorato nel mondo web negli ultimi dieci anni conosca già bene questo fenomeno.

Tempo di lettura: 8 minuti

In Cantiere Creativo ogni due settimane in media bussa uno startupper alla porta. E noi cosa gli diciamo?

9 startup su 10 falliscono.

Non proprio in maniera così diretta ma certamente ci arriviamo. Vogliamo essere realistici e soprattutto vogliamo spiegare come noi abbiamo reagito negli anni a questo fenomeno.

Prima di tutto abbiamo reagito con una presa di posizione, cioè:

Noi, in Cantiere Creativo, abbiamo deciso di non accettare più l’olocausto delle startup né di lavorare a progetti il cui successo non sia desiderabile e perseguibile anche da parte nostra.

Vale a dire che anche noi vogliamo crederci e mettere entusiasmo. Non vogliamo e non possiamo essere solo meri esecutori.

Così negli anni abbiamo studiato e sperimentato su centinaia di clienti una metodologia di nome Lean UX, nata dalle ceneri di tutte le startup bruciate negli anni.

Non vorrei entrare adesso nel merito di come e cosa è la Lean UX (presto scriveremo un articolo su questo) ma posso soltanto accennare che è la somma di tre metodologie:

  • Lean Startup
  • Agile
  • Design Thinking

E che come primo obiettivo ha quello di ridurre il tuo rischio d’impresa e disegnare un prodotto User-Centered.

Ecco come puntiamo a quel 10%

Può suonare presuntuoso e certamente non sarebbe corretto dire che ti portiamo al successo perché nessuno può dare garanzie quando si tratta di business. L’esito è deciso dal mercato e da tanti altri fattori. Quello che facciamo però è applicare un metodo per abbattere sensibilmente i rischi che caratterizzano il fallimento di una startup. Vediamo come.

1) Definiamo le assumptions

Tutto il lavoro inizia con le assumptions.

Le assumptions sono le credenze della startup rispetto al mercato e agli utenti.

Il più delle volte abbiamo un eccesso di fiducia rispetto ai trend che percepiamo nel mondo. Spesso questa fiducia arriva da un’esperienza personale e da opinioni delle volte anche pompate da articoli o “tendenze” che però non hanno una base davvero consolidata, soprattutto potrebbero non averla nei target che vogliamo aggredire con il nostro prodotto.

Spesso affermiamo facilmente cose come “Tra pochi anni tutto sarà mobile e il desktop morirà” oppure “Le persone hanno urgente bisogno di questo” quando magari potrebbe essere che soltanto io in un dato istante della mia vita ho percepito fortemente quel bisogno e da quel momento in poi ho permesso al mio cervello di navigare giorni e mesi su quanto sarebbe bella una certa soluzione, per arrivare poi ad auto-convincermi che essa rivoluzionerà un certo settore.

L’entusiasmo va bene, anzi è essenziale, ma va unito ad un metodo. Ecco come cerchiamo quindi di snocciolare le assumptions:

Assumptions Worksheet

Sottoponiamo il team (in cui è compreso il cliente) a queste domande tramite un esercizio di brainstorming oppure chiedendo ad ognuno di compilarle in privato con un focus individuale per poi esporre uno alla volta le risposte.

Assumptions sul mercato:

1. Io credo che il mio cliente abbia bisogno di ____________
2. Questi bisogni possono essere risolti con ____________
3. I miei clienti iniziali saranno ____________
4. Il primo valore che un cliente vuole ricavare dal mio servizio è ____________
5. Il cliente può inoltre ricavare questi benefici ____________
6. Acquisirò la gran parte dei miei clienti tramite ____________
7. Genererò soldi tramite ____________
8. I miei principali competitor nel mercato sono ____________
9. Li batteremo grazie a ____________
10. Il mio più grande rischio di mercato è ____________
11. Risolveremo questo rischio tramite ____________
12. Quali sono altre assumptions che, se risultano false, causerebbero il fallimento dell’intero progetto? ____________

Assumptions sugli utenti

1. Il mio utente è ____________
2. Il nostro prodotto si posiziona nella sua vita e nel suo lavoro in questo modo: ____________
3. Il nostro prodotto risolve i suoi seguenti problemi / bisogni / desideri: ____________
4. Ecco quando e come egli utilizza il nostro prodotto ____________
5. Ecco le funzionalità del prodotto che per lui sono vitali ____________

Attenzione, le assumptions non sono intese solo come “credenze”, noi le trattiamo come tali perché procediamo mettendo in dubbio tutto ciò che ancora non abbiamo validato tramite apposite indagini, ma le assumptions in realtà sono la base del nostro intero lavoro e costituiranno poi il nostro vero e proprio prodotto.

2) Dare priorità alle assumptions

Una volta discusse e definite le assumptions dobbiamo metterle in ordine di criticità di rischio. Questa è la matrice di priorità dei rischi:


Matrice di priorità dei rischi

3) Le assumptions diventano ipotesi

In questa fase dobbiamo iniziare a testare le assumptions e il miglior modo è trasformarle in ipotesi.

Ecco il formato di un’ ipotesi:

Noi crediamo che
[questa dichiarazione sia vera]
Sapremo di aver avuto
[ragione/torto]
Quando vedremo i seguenti segnali dal mercato
[feedback qualitativi] e/o
[feedback quantitativi] e/o
[KPI]

4) Dividiamo le ipotesi in sotto-ipotesi

Molto spesso le ipotesi sono troppo grandi e quindi troppo generiche per essere testate. Suddividerle in sotto-ipotesi ci permette di procedere meglio verso qualcosa di pratico. Infatti adesso nomineremo con precisione la funzionalità o esperienze che vogliamo proporre all’utente.

Ecco il formato della sotto-ipotesi:

Noi crediamo che creare
[funzionalità/esperienza]
per 
[persona]
porterà 
[risultato]
Sapremo di aver avuto ragione quando vedremo
[segnale del mercato]
[misura quantitativa]
[misura qualitativa]

5) Scrivere le KPI

La parte finale di questa fase consiste nel decidere quali sono le performance / risultati sui quali vogliamo lavorare.

Suggeriamo di creare una lista di KPI e di fare una votazione all’interno del team su quelle che consideriamo le migliori su cui lavorare.

Alcuni esempi:

  • Media dei visitatori univoci al mese
  • Referral da Twitter
  • Registrazioni alla newsletter
  • E-mail open rate
  • Conversion rate sui pagamenti

Il lavoro ha inizio

Conclusa questa fase abbiamo tutto ciò che ci serve per iniziare e vale a dire una lista di ipotesi di soluzione ordinate per priorità.

Prenderemo dunque la prima ed avvieremo un secondo workshop di nome Design Studio. Questa volta il testo della nostra ipotesi sarà il tema del Design Studio.

Il Design Studio in parole povere è una sessione alla quale partecipa tutto il team in cui si fanno esercizi per stimolare la creatività e il problem solving, con l’obiettivo di generare delle idee di soluzione che in una fase successiva a detto workshop saranno sviluppate con maggiore dettaglio.

Una guida più precisa alla sessione di Design Studio è disponibile in questo articolo.

Conclusioni

Questa è soltanto una parte di tutto il lavoro di Lean UX che effettuiamo in Cantiere Creativo. Nell’articolo appena linkato è possibile approfondire ulteriori aspetti delle sessioni di workshop che svolgiamo insieme.

Grazie per l’attenzione e sentiti libero di scriverci quando vuoi!

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